谈判方案范文（××房地产企业采购谈判方案）

××房地产企业采购谈判方案

一、采购谈判参加人员

采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。

二、采购谈判的原则

1. 互利互惠原则

在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则，以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。

2. 时间原则

时间就是优势，在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。

3. 信息原则

信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升，将其转化为谈判的优势。

4. 诚信原则

诚信是谈判成功的基础，是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。

三、谈判目标

谈判目标的具体内容如表7-3所示。

表7-3 谈判目标明细表

四、谈判项目

1. 材料设备的质量保证

满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。

2. 包装

内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。

3. 价格

明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。

4. 订购量

根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。

5. 折扣

折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。

6. 付款条件

综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。

7. 交货期

交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业货物存放的成本，尽量选择分批供货。

8. 售后服务事项

售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。

五、谈判准备

（一）信息收集

收集信息的种类如表7-4所示。

表7-4 信息收集的种类及目的

（二）议价分析

1．采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。

2．进行比价分析。

表7-5 比价分析表

3．确定实际与合理的价格。

六、采购谈判的优劣势分析

（一）关注企业作为买方的实力

1．采购数量的多少。

2．主要原料。

3．标准化或没有差异化的产品。

4．利润的大小。

5．商情的把握程度。

（二）供应商作为卖方的实力

1．是否独家供应或独占市场。

2．复杂性或差异化很大的产品。

3．产品转换成本大小。

（三）替代品分析

1．可替代产品的可选种类。

2．替代产品的差异性。

（四）竞争者分析

1．所处行业的成长性。

2．竞争的激烈程度。

3．行业的资本密集程度。

（五）新供应商的开发

1．资金需求的多少。

2．供应材料设备的差异性。

3．采购渠道的建立成本。

七、采购谈判的议程

1. 谈判时间

时间：××××年××月××日~××××年××月××日。

每日：上午8：30～11：30；下午2：00～5：00。

2. 谈判地点

地点：××市××宾馆××会议室。

八、采购谈判过程

采购谈判过程如表7-6所示。

表7-6 采购谈判过程

1．建立良好的谈判氛围

2．交换相关谈判的内容意见

3．双方进行开场陈述

1．把握报价原则：可以采取书面报价或口头报价的方式

2．确定合理的报价范围

1．磋商的形式，包括书面或见面，以书面磋商为主

2．把握磋商的反复性。磋商的过程就是讨价还价的过程

3．在磋商过程中要做适当让步

1．达到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等

2．争取完全成交，在完全成交不现实时，可把握部分成交

3．签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立

九、谈判特殊情况的处理

1. 材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。

2. 对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应报请工程总监和总经理进行审核批准。